בשעה טובה, אחרי לבטים רבים, אזרתם אומץ והקמתם משרד עצמאי.
אבל המציאות קשה יותר ממה שדמיינתם.
היומן לא מלא בפגישות, הלקוחות לא נוהרים בהמוניהם והלחץ הכלכלי מתחיל להראות את אותותיו.
אז מה עושים עם כל השקט הזה ואיך מתחילים להניע את המשרד אל עבר החזון שהצבתם?
ניהול משרד עורכי דין עצמאי פירושו ניהול עסק.
בבית הספר למשפטים, ההתמקדות היא בעיקר משפטית, לעיתים עסקית, אך נדיר שמהלך התואר יכלול קורס אודות ניהול משרד עורכי הדין עצמאי.
כדי לנהל משרד עורכי דין כעסק משגשג, זה לא מספיק להיות עו"ד מקצועי עם רקורד מרשים. כדי לנהל משרד עורכי דין מכניס, יש צורך ברכישת מומחיות בקליטת לקוחות, הנהלת חשבונות, ניהול משרד, שיווק, מכירות ועוד הרבה דברים אחרים. שיווק משרד עורכי דין הוא ללא ספק אחד המיומנויות החשובות ביותר שצריך לפתח כאשר מקימים משרד עורכי הדין עצמאי. שיווק זה מה שיניע את התדמית של המשרד וימשוך אליו לקוחות משלמים. השיווק כולל נושאים רבים ומגוונים, וביניהם: הגדרת חזון, מיקוד מקצועי, מיתוג, אתר אינטרנט, רשתות חברתיות, יצירת תכנים, ניהול קמפיינים, יצירת שיתופי פעולה מניבים, ועוד הרבה נושאים שצריך לעסוק בהם. התחלת העבודה עם שיווק משפטי יכולה להרגיש מציפה וגוזלת זמן וכסף, אבל חשוב לזכור שככל שתחום העיסוק שלכם מוצף בתחרות קשה, מאמצי שיווק מדויקים יאפשרו לכם להתבלט מהמתחרים ויעזור ללקוחות למצוא אתכם. כדי לשווק את משרד עורכי הדין, תצטרכו תוכנית, כלים שיווקיים וקצת ידע עסקי. בדיוק בשביל זה אני כאן כדי לעזור לכם להתחיל.
אז ראשית, צריך לזכור:
משרד עורכי דין מתחיל, כמו בכל עסק בראשית דרכו, חווה קשיים רבים בתחילת הדרך המתבטאים במיקוד מקצועי, שיווק עצמי, בניית סדר יום וניהול זמן, הצבת מטרות ויעדים, תמחור שירותים, התנהלות עם תקציב נמוך, הגדלת מעגל הקשרים המניבים, התמקצעות ועוד. השלב המקדים לפני הכל הוא קודם כל להפנים שאתם כבר לא שכירים ואם לא תיזמו צעדים אקטיביים, לא תצליחו לשרוד כעסק עצמאי. לרוב החשיבה על שיווק היא כהוצאה והאינטואיציה, לפחות בתחילת הדרך, היא לחסוך בכל הוצאה. אבל בדיוק פה אתם חייבים לשנות דיסקט. שיווק זו השקעה ולא הוצאה! מאמצי השיווק אמנם נוגסים מעוגת התקציב, אך הם בדיוק אלה שיניעו את הלקוחות אל המשרד שלכם וייצרו לכם את ההכנסה לה אתם מצפים.אז, איך פורצים את מחסום השקט? הנה כמה צעדים להנעת הגלגלים:
שלב ראשון: מיקוד
אחת הטעויות שמשרדים מתחילים עושים היא התפזרות בתחומי העיסוק, מתוך מחשבה שכל עוד לא נגביל את תחומי המשרד, נפח התיקים יגדל ואיתו גם ההכנסה וצמיחת המשרד. אבל ההיפך הוא הנכון. נכון, המצוקה הכלכלית יוצרת פיתוי גדול לקבל כל תיק משפטי שייפול לידיים אבל בפועל הוא ממצב אתכם ככלבויניקים ולא כמומחים בתחומכם. הגבלת תחומי עיסוק המשרד למספר מצומצם של תחומים יאפשר לכם להעמיק בדקויות התחום ולהפוך למומחים בתחום ספציפי… אם תלמדו לשווק נכון את מומחיותכם בערוצים השונים.שלב שני: מיתוג
אחד השלבים החשובים עליהם מוותרים עורכי דין בתחילת דרכם, בשל חוסר תקציב, הוא שלב המיתוג. לנראות יש חשיבות בכל עסק בכלל ובעריכת דין בפרט. מיתוג משרד עורכי דין צריך לשדר לכל הפחות ערך, אמון ואיכות באופן שבו תשפרו את חייהם של הלקוחות שלכם. מיתוג מכובד יאפשר לכם לייצר נראות מכובדת ויעזור לכם במיצוב המשרד במיקום הנכון לכם. מיתוג חובבני מידי יציג את משרדכם כמשרד מתחיל וישפיע באופן ישיר על היכולת שלכם לתמחר נכון את שירותיכם. ההוצאה על מיתוג היא הוצאה חד פעמית בעלות של כמה אלפים, והיא תהווה את התשתית לכל הפעילות השיווקית שלכם בערוצים הדיגיטליים כגון באתר, ברשתות החברתיות, בכרטיסי הביקור אשר תגישו ללקוחות פוטנציאליים, בברושורים וחומרים המודפסים של המשרד ועוד.שלב שלישי: אתר אינטרנט
כידוע, תחום המשפטים הוא תחום מאוד רווי ותחרותי ובין אם קיבלו על המשרד שלכם המלצה חמה מאדם קרוב או ובין אם הידיעה עליו הגיעה בדרכים אחרות, המקום הראשון שבו יחפשו עליכם מידע הוא בגוגל. אם תעשו חיפוש בגוגל על שמכם, לבטח יעלו תוצאות רבות. אלו התוצאות שגם לקוחות פוטנציאליים יחשפו אליהם, כאשר הם יבקשו לגבש עליכם דעה בטרם יצרו עמכם קשר. אתר אינטרנט מעוצב המספק חוויה וערך מקצועי לגולש יעזור להגדיר אתכם כמומחים בתחומכם ויעזור לכם להתבלט ביחס למתחרים. עם אתר אינטרנט טוב, תוכלו לבסס אמינות, לצבור אמון ולהגדיל את מספר ההמרות מהמבקרים בו. השורה התחתונה היא שעם אתר אינטרנט אשר מעוצב ובנוי באופן המאפשר לגולש לקבל את כל המידע הדרוש לו, יגדיל את הסיכויים שייצור עמכם קשר ואת הפוטנציאל להגדלת ההכנסות של המשרד, באם תבצעו נכון את שיחת ההיכרות הראשונית.שלב רביעי: הגדרת קהל היעד
לאחר פיתוח מותג משרד עורכי הדין שלכם, תצטרכו לדעת למי אתם משווקים. זה הרגע שבו אתם צריכים ליצור פרופיל "לקוח אידיאלי" מפורט אשר יעזור להנחות את מאמצי השיווק שלכם. תארו עד כמה שניתן, מיהו הלקוח האידיאלי למשרדכם עבור כל תחום עיסוק בו אתם מתמחים. על מנת לשווק באופן ממוקד ואפקטיבי, כדאי שתצרו לפחות פרופיל לקוח אחד עבור כל שירות שאתם מספקים. תתחילו מחיתוכים גסים הכוללים נתוני: דמוגרפיה, רקע כלכלי ואקדמי ותמשיכו משם לצד הפסיכולוגי הבוחן מהם המניעים והמטרות של הלקוח הפוטנציאלי ומהם האתגרים או נקודות הכאב שלהם. הגדרה נכונה תאפשר לכם למקד נכון את המסרים שאתם מתקשרים ברשתות החברתיות, במאמרים באתר ובערוצי תקשורת שונים לקידום יחסי ציבור למשרד, בהרצאות ממוקדות שתעבירו ואפילו בברושורים שתפיקו למשרד.שלב חמישי: שיווק תוכן
רוצים להיתפס כמומחים בתחום עיסוק המשרד? זה הזמן להתחיל לכתוב ולהפיץ תכנים בעלי ערך בערוצים השונים. חפשו את הרשתות החברתיות בהן הלקוח האידאלי שלכם גולש, יוצר אינטראקציה ומחפש מידע. לדוגמא, אם קהל היעד שלכם הם אנשים אשר נמצאים לרוב בפייסבוק, זה הערוץ הנכון לכם, אם אתם פונים לקהל עסקי וחברות גדולות יותר, לינקדאין היא הזירה שלכם. על מה כותבים? טיפים שימושיים, מקרים מעניינים, חידושים בחוק, פסיקות מעניינות, הצלחות של המשרד ועוד. אל תפחדו לגעת בנושאים הנראים בעיניכם כטריוויאליים. אתם צריכים לזכור כי הלקוחות שלכם אינם בקיאים בתחום כמוכם. הם אנשים רגילים אשר חווים כרגע אתגר אשר לכם יש את הידע והיכולת לתת להם מענה בו. דברו על נקודות הכאב הללו ותנו להם לראות בכם את האדם הנכון שיעזור להם בכך. לא בטוחים מה מותר ומה אסור לפרסם? כללי האתיקה של לשכת עורכי הדין מפרטים בדיוק את מה מותר ומה אסור.שלב שישי: פיתוח רשת קשרים נכונה
שיווק מפה לאוזן היה וישאר תמיד הערוץ השיווקי האפקטיבי ביותר. בעריכת דין, להמלצה אישית יש השפעה גדולה על בחירת הלקוח במשרד אשר ייצג אותו במקרה שלו. אחד הכלים החשובים ביותר שאתם צריכים לפתח הוא היכולת ליצור קשרים חדשים, מאחר ונטוורקינג ושיווק הפניות הם כמה מהדרכים הטובות ביותר להשיג לקוחות חדשים. קבוצות נטוורקינג הן אחת הדרכים לייצר קשרים עם בעלי עסקים המשיקים לתחום העיסוק של משרדכם ויכולים לייצר קשרים מניבים לשני הצדדים. דרך אחת היא יצירת הפניות בין עורכי דין. הפניות אלו לרוב מתוגמלות על המקובל בתחום. דרך נוספת היא יצירת קשרים עם בעלי מקצועות הקשורים לתחומכם. לדוגמא, אם אתם עוסקים בתחום המקרקעין, היכרות עם קבלנים, אדריכלים, משווקי נדל"ן, מתווכים יכולה להניב לכם הרבה הפניות רלוונטיות.כמה מילות סיכום
אוקיי, אז יש לכם מיתוג, הקמתם אתר אינטרנט מקצועי ומייצג, הגדרתם את קהלי היעד שלכם ועכשיו אתם מוכנים להתחיל לקדם את שירותי המשרד. האופן שבו תקדמו את המשרד תלוי מאוד ביעדי השיווק שלכם ויעדי השיווק שלכם חייבים להיות מונעים מהרצון לפתור את הבעיות של הלקוח האידיאלי שלכם וזה הזמן לבנות תכנית שיווקית מסודרת. בניית תכנית שיווקית תאפשר לכם גם לקבוע יעדים ריאליים לצמיחה, גם תאפשר לכם לתחום את מסגרת הזמן שתקדישו למאמצי השיווק וגם לשלוט בתקציב ההשקעה שתקצו עבור השיווק.זקוקים להנחיה צמודה לבניית המשרד? אני כאן כדי לעזור.
